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Análise do motivo de perda: O que é e como fazer na sua corretora de seguros?

Analisando todos os vendedores, é nítido a trajetória de erros. Mas algo que deve ser aprendido rapidamente é: “70% de todos os negócios devem ser ganhos”.

Ao aprender desde o início os motivos de perdas no processo de vendas, te ajuda a ganhar mais tempo com negócios que você pode ganhar/efetivar e a perder menos tempos com negócios frios. O objetivo aqui é chegar num canal de vendas organizado, limpo e com alta velocidade de vendas, ganhando genuinamente nos 70% dos ganhos.

Há três coisas muito importantes para se aprender ao analisar os motivos de perdas: 

1) Transforme a perda reativa em perda proativa. Pense na regra dos 70% de ganhos. Isso significa transferir a maior parte das perdas do final do ciclo de vendas para o começo do processo. Antecipe e tenha maior previsibilidade do processo.

2) Categorize, padronize e revise sempre as razões de perda para tornar os critérios sólidos. Semanalmente, reveja os orçamentos em aberto, bem como, analise seus motivos de perdas da semana anterior. Compreenda suas categorias de ganhos e perdas por preço, atendimento, característica do produto, curiosidade, apenas cotação sem carro, concorrente ou outra que julgue importante. Ajuste suas táticas semana a semana e aprenda com esse conhecimento.

3) Já dizia Gustavo Caetano em seu livro pense simples: “Não se pode ser o ginecologista e tarado ao mesmo tempo”. Entenda o seu perfil de cliente ideal. Não é possível você atender tudo e todos. Descubra como obter dados relevantes para encaixar o seu perfil de cliente no seu processo de vendas. O cliente ideal é aquele que você tem maior afinidade e congruência estratégica, seu produto encaixa perfeitamente às necessidades,, ciclo de venda ajustado ao orçamento do cliente, necessidade X comportamento do comprador, preço etc.

Uma visão mais completa de como é importante analisar e perder o quanto antes: 

1) Perda rapidamente: sinalize seus motivos de perda o quanto antes

Todos nós temos aquilo que chamamos de CPU (central processing unit). É o seu cérebro. Ter negócios com menos de 70% de probabilidade de ganhar em seu processo de vendas demanda muita usabilidade do CPU, mesmo que você não esteja gastando muito tempo com esses negócios, os apelidamos de mortos vivos, uma vez que, eles ainda estão sendo trabalhados por você e vislumbrando falsas esperanças de fluxo de caixa e lucro.

O principal fator para o sucesso das vendas é a velocidade em que elas acontecem (veja aqui por que o segfy tem o multicálculo mais rápido do mercado e como isso te ajuda a vender mais), a velocidade com a qual você pode mudar de oferta desde o primeiro contato com o lead até um fechamento bem sucedido. Ter muitos negócios mortos-vivos em seu funil de vendas significa que a velocidade do seu processo diminui consideravelmente. Eles ocupam espaço no seu dia, no seu sistema e e eles fazem com que você pense sobre eles todos os dias, enquanto nunca se aproxima de um fim absoluto. As vezes esse negócio até já andou com outro corretor e você continua lá, forçando um novo contato.

Muitas vezes, o que você recebe quando fala com esse tipo de cliente em potencial são promessas vazias, como por exemplo: rever a oportunidade de compra no próximo mês ou que entrará em contato com você. E ainda tem aqueles que não tem poder orçamentário ou ainda depende da aprovação do pai, esposa, marido, sócio e afins. Os motivos variam, porém, preste mais atenção quando o motivo for “preço”. De qualquer forma, um aspecto permanece o mesmo entre todos eles: esses negócios ocupam muita atenção e tempo, desgaste para que no fim, sejam realmente perdidos.

Então, o que você deve fazer?

Você deve estar aberto e claro com sua perspectiva: faça perguntas diretas de forma proativa . Uma de suas perguntas deve ser: “Com base na necessidade que você me falou e na solução que discutimos aqui, você se vê comprando em breve, como nessa ou na próxima semana no máximo?” Você pode usá-la em diferentes estágios de vendas e de maneira modificada.

Se a resposta for “não tenho certeza” ou “posso lhe dizer depois de analisar” ou qualquer coisa parecida, você deve encerrar educadamente a conversa de vendas. É valioso saber o que está por trás da resposta “não tenho certeza” , mas se houver evidências de não avançar, você deve parar de explorar essa oportunidade específica. Perda o negócio, tire-o de seu funil de vendas e comece a focar nos negócios que você pode ganhar. Evolua em seu ciclo de vendas e atenda mais rapidamente seus leads. Sem contar na análise posterior disso.

2) Gestor, conheça as razões de ganhos e perdas de negócios

Como você gerencia suas razões de ganhos e perdas como gestor está ligado a categorização e padronização. Você precisa primeiro alinhar sobre como e porque sua corretora de seguros perde negócios e o que você inclui na descrição é extremamente importante, pois isso o ajudará a analisar os motivos que você está perdendo, os comportamentos que estão inibindo seus vendedores de vender e assim por diante, dando a você o insight sobre como ajustar sua máquina de vendas para obter melhores resultados no futuro.

Marcando de forma reativa um motivo de perda.

Marcando de forma reativa versus marcando de forma proativa.

Marcando proativamente um negócio perdido

Em sua reunião de vendas semanal, sempre fale sobre os orçamentos abertos que sua equipe tem, pois assim você entenderá os possíveis gaps, as principais objeções para posteriormente contornar e ganhar mais negócios.

É igualmente importante falar sobre os negócios perdidos da semana anterior, pois você poderá ver o que deu errado. Um aspecto chave aqui é a padronização de razões perdidas. Com o tempo, você deve ter uma visão geral das categorias que você mais perdeu e as razões pelas quais isso aconteceu. Padronize essas razões para que você possa começar a obter informações estatísticas sobre o comportamento de sua equipe e dos negócios que estão sendo atendidos. Você, como gestor da corretora, deve incentivar o máximo de detalhes possível a ser incluído na seção de comentários de cada motivo perdido, pois isso fornecerá um contexto valioso.

Ao coletar as razões perdidas e analisá-las semanalmente com sua equipe, você poderá entender as diferentes maneiras pelas quais seus vendedores não evoluíram. À medida que você analisa coletivamente as razões perdidas, outros vendedores podem sugerir como lidam em situações problemáticas semelhantes, como superaram uma objeção específica ou como conduziram um acordo semelhante mais rapidamente. Você pode descobrir que diferentes vendedores obtêm diferentes razões para perder clientes em potencial. E isso vale a pena estudar a fundo, pois taticamente, dará um imenso retorno, e também, dá origem ao treinamento contínuo, usando os pontos fortes de sua equipe para lidar com os pontos fracos, gerando a consistência da qualidade geral de sua equipe. Bem como, capacitar sua corretora em ser cada vez mais consultora.

Tão importante quanto isso, pode ser a visão sobre como melhorar sua abordagem de vendas, ou então, passar um melhor entendimento do produto que você vende.

No Segfy, o relatório orçamentos, você conta com um dashboard justamente para fazer esse acompanhamento com o time. Principalmente, alinhar com toda a equipe em reuniões semanais as análises e motivos, a performance de cada vendedor por período, ramo entre outras possibilidades que lhe darão subsídios para azeitar o seu processo ideal de vendas, afinal, você precisa focar em 70% dos negócios ganhos.

3) Como entender o perfil de cliente ideal permitirá que você perda com maior eficiência e evolua seu processo comercial?

Entender o seu cliente ideal tornará mais fácil marcar um perdido, já que você terá uma visão geral melhor com quem você deve e não deve trabalhar. Existem algumas perguntas simples que você deve fazer a si mesmo, ao verificar se um cliente em potencial se ajusta ao seu perfil de cliente ideal, tais como:

  • Quais são as necessidades que você aborda com mais sucesso com seu produto? Quais perfis têm necessidades mais endereçadas?
  • Em quais pessoas você tem mais sucesso nas vendas? Existe algum influenciador no meio do processo? Pais, mães? Qual faixa etária ou perfil de carro?
  • Como são tomadas as decisões de preço? O cliente tem um tempo definido para essa compra?

Descubra se a sua perspectiva se adequa ao seu perfil de cliente ideal. Se o cliente em potencial não estiver nos quadrantes das perguntas, considere perder o negócio o quanto antes.

Além disso, concentre-se no cenário perfeito: como você pode obter mais “clientes ideais” em seu atendimento? Para isso, analise os clientes que se encaixam no arquétipo e trabalhe de volta para como e onde você encontrou a perspectiva, e quais atividades você empreendeu para conquistá-las.

Depois que você chegar lá, poderá começar a marcar as transações perdidas antes mesmo de ter feito grandes investimentos para ganhar um negócio, e marcar um cliente como “perdido” começará a ser transferido do final do ciclo de vendas para o início do ciclo de vendas. 

A maior dificuldade em “dar perdido” de forma proativa é ter a coragem de afastar os perfis não ideais, especialmente se eles parecerem atraentes com grandes orçamentos de compras.

Um ponto muito importante de entender isso tudo é que quando as pessoas não se sentem pressionadas, elas tendem a se perguntar sobre o que elas podem estar perdendo em não fechar com você. Quanto mais cedo você conseguir esclarecer suas intenções e expectativas, melhor para ambas as partes, já que conseguirá estabelecer uma comunicação honesta.

Execute e não se desvie

A parte mais importante de qualquer plano de vendas é a execução: você e sua equipe podem seguir o plano que você definiu?

Se você tiver coragem e persistência para executar o plano de perda proativo, enquanto analisa constantemente as suas razões perdidas, você começará a melhorar imensamente sua taxa de acertos e erros. Trabalhe apenas em transações que são 70% vantajosas e faça com que todos façam o mesmo.

Enfim, todo gestor deve analisar e não ter medo de perder. Os motivos lhe darão um panorama riquíssimo para sua máxima eficiência em vendas novas.

Se quiser saber mais, converse com o time de vendas da Segfy, todos os especialistas são treinados para lhe dar uma consultoria nesse assunto, afinal, nossa missão é te fazer mais bem sucedido(a) e te gerar mais resultados. E, caso já seja cliente, entenda com nosso time de Customer Success um plano de sucesso para sua corretora crescer apenas analisando o dashboard de orçamentos ?

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