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As 5 objeções mais comuns de clientes no Seguro de Vida

A venda de seguro de vida no Brasil ainda é pequena se compararmos, por exemplo, com a do seguro de automóvel. É um tanto contraditório protegermos justamente o veículo, que pode matar aquele que provê recursos para mantê-lo, quando, na verdade, deveria ser o contrário: proteger primeiramente a vida.

Mais uma vez há um mercado gigante em aberto esperando por profissionais capacitados, pois a proteção pessoal é muito subjetiva. Assim, não há como tratar esse tipo  de seguro como se trata o seguro de um bem. Por muitas vezes, é preciso adentrar em toda a estrutura financeira do cliente para justificar a contratação do seguro de vida, além das objeções inerentes que a pessoa traz consigo baseada em falsos mitos.

Vejamos as principais objeções para contratar um seguro de vida e como contorná-las.

É um tipo de seguro muito caro

Com certeza, esse é o maior mito sobre o seguro de vida. Dependendo da idade do cliente, o seguro fica mais oneroso em função da idade, porém, ainda assim, é possível encontrar no mercado opções que favoreçam a disponibilidade de recursos do cliente para essa finalidade.

Para tanto, é preciso pesquisar e alinhar produto, necessidade e política da seguradora com o cliente. Há algumas diferenças gritantes de valores entre as cias ofertantes de seguro de vida. Nesse caso, é preciso pesquisar, mas não há opção de custo versus benefício.

Não quero deixar dinheiro para ninguém

Essa é uma das objeções mais comuns. “Não vou deixar dinheiro para tal pessoa” ou “Meus filhos que se virem”. Contorne-as perguntando se o segurado não gostaria de ver seus filhos seguirem o seu legado.

É dizer ao pai que ele cuidou daquilo que era de sua responsabilidade mesmo quando não podia mais estar aqui. No caso da esposa, é bom mostrar ao cliente que outra pessoa poderá entrar na vida da viúva por necessidade ou por opção. Imagino que, por opção, seja mais saudável, pois o próximo homem ficará perto dos seus filhos.

Sou muito jovem para ter Seguro de Vida

Esse é outro engano. Justamente por ser jovem, é preciso de um seguro de vida contra invalidez e doenças graves, por exemplo. Isso porque essa pessoa ainda está em fase de construção da carreira, do patrimônio e acumulando recursos. Qualquer imprevisto como esse afetará seriamente a prosperidade dos planos.

O seguro dá uma certa liberdade para você correr riscos em busca dos sonhos até que eles se concretizem. Se os pais ou avós desse jovem forem dependentes financeiros dele, a cobertura de morte é igualmente necessária.

Não preciso de Seguro de Vida

Essa é uma objeção muito comum entre pessoas que não têm filhos, ou quando a esposa tem carreira sólida e tem boas condições financeiras, ou ainda nas situações em que o pai de família já construiu patrimônio e recursos financeiros suficientes para a família viver bem.

Nesse caso, é importante mostrar ao cliente que o papel do seguro de vida é outro: o de suprir as necessidades com encargos e impostos para a transferência do patrimônio acumulado. Ou seja, o seguro de vida é dinheiro de liquidez imediata para que a família possa acessar os recursos e cuidar dos trâmites burocráticos.

Aliás, quanto mais bens, dinheiro e patrimônio, mais oneroso é o processo de inventário. Nesses casos, o valor da importância segurada a contratar gira em torno de 10% a 30% do valor total a ser inventariado.

Posso confiar nessa seguradora?

É preciso explicar ao cliente que um seguro bem contratado, de acordo com as necessidades dele e com informações precisas quanto a sua saúde para que a seguradora saiba o que está aceitando, não trará problemas na hora do sinistro.

Também é papel do corretor avaliar as condições gerais dos seguros e ver aquelas que são mais criteriosas. Dessa forma, ele poderá enquadrar adequadamente o cliente nos produtos disponíveis. A confiabilidade, nesse caso, está em um processo de venda bem estruturado.

O seguro de vida ainda permite ao corretor um ganho com receita recorrente, pois prevê comissão vitalícia. As renovações, na maioria das vezes, são automáticas, ou seja, o processo de venda é um só. Depois é preciso apenas manter o relacionamento com o cliente e atuar num possível sinistro.

Monte uma estratégia e comece agora mesmo a alavancar seu faturamento com a venda de seguro de vida.

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